“中国软件出口到了一个需要思考的阶段。我们下一步路往何方走？中国的软件出口需要进一步考虑怎样进入主流市场，怎样提高软件出口的价值。”北京市科委信息技术处处长姜广智讲这番话的时候，台下坐着来自美国、德国、英国、法国、西班牙等欧美国家著名外包企业的负责人，他们应邀参加2004年9月9日在北京举办的中国软件外包国际峰会。

　　北京市作为中国最大的软件出口基地，其软件出口额占全国的35%。软件外包是中国软件出口的主要方式。在保持了几年很好的增长势头后，2003年，中国软件出口的增长率意外地下滑。姜广智认为，SARS的影响微乎其微，更为关键的是中国软件出口在目前的主要市场日本面临了巨大的压力。也许正是这样的压力也迫使中国软件企业重新考虑他们的外包市场定位，坚守日本，还是向更大的欧美市场开拓。

　　在中国软件外包国际峰会上，我意外地见到了亚信CFO韩颖和她的同事们，同样熟悉的面孔还有很多并不涉及软件外包业务的一些IT公司的老总们。他们显然不是只来应个场，因为我注意到当台上美国TPI、德国T系统等公司老总演讲的时候，他们都在下面认真做着笔录，会议休息期间还与这些来自欧美的软件外包大腕热烈地交流着。

　　李颖是大连华信北京分公司对日业务部的业务经理，她推掉了好几个会来到这里，原因也只有一个，这里第一次聚集了如此多的欧美软件外包商，而他们在做了多年对日软件外包之后，也非常渴望了解欧美市场的情况。

　　这些国内软件企业对欧美软件外包市场关注的热切度远远超出了我们的想像。更重要的是，欧美市场似乎已经被视为中国软件国际化的一条重要出路。

　　对日外包的尴尬

　　一个不可否认的事实是，目前，中国软件出口主要依靠日本市场，超过60%的出口额来自日本市场，15%来自美国，对欧洲的软件出口几乎为0。

　　另一个同样不可否认的事实是，由于利润越来越低以及市场过于狭小等原因，中国软件企业在日本软件外包市场正在面临越来越严重的生存和发展问题。

　　显然，日本市场已经无法满足中国企业，而过多地依赖日本市场也严重束缚了中国软件走向国际化。

　　受制于分包模式

　　“日本的经济文化过于强势，即便是GE这样的大公司在日本也变成了日本GE，而非GE日本。”一位外包商认为，在日本外包市场，中国企业永远只会是从属地位。

　　尽管在对日外包中已经占有了相当的市场份额，但中国软件企业的“打工”地位仍旧没有改变。

　　“这和日本软件外包的商业模式有关。”一位长期驻日的国内软件外包公司项目负责人说，日本的外包市场被分包商所垄断，成买方市场。通常日本客户的单子首先由日本的某个外包企业(大分包商，如NEC、富士通等)拿到，中国企业几乎没有直接接单的可能；然后再由这个分包商将项目拆分后，把人力成本较高的一部分工作分包给中国企业，有时甚至要经过两层分包，中国企业只能从二级分包商那里接单。这样下来，分包商其间坐收大部分的利润。

　　据统计，日本现在规模较大的分包商有60余家，经过层层利润盘剥后，中国企业利润所剩无几，多数中国的软件外包企业其实是在给日本软件企业打工。

　　简单代工

　　“不想做，还必须做，因为现在就是拿日本的单子还容易些。”一位对日外包商这样说。然而，这比较“容易拿到的单子”是怎样的一些单子呢？

　　“在日本市场上，我们的外包层面过低，我们主要是在做经过日本详细设计以后的编码，附加值比较低。” 姜广智认为，分包商做的部分是软件架构，交给中国企业做的多是最底层的编码工作，这部分工作人力成本最高、利润最低。这是中国软件企业在日本市场上面临的主要压力。

　　最关键的是，做低级编码代工并不能帮助中国软件企业在外包能力上有所提升，因为这种初级的工作根本接触不到项目流程管理和软件架构设计这些关键性的环节，是整个软件外包项目中技术和知识含量最低，利润最低，成本又最高的工作。

　　南开越洋总裁王庆人认为，其实日本的软件水平远远落后于欧美，所以中国企业长期做日本市场，水平不易提升。对日出口一直在做软件加工的底层工作，而软件外包的趋势是服务外包，如果中国企业没有机会接触项目计划及分解、详细设计、系统设计、需求分析等全部流程，中国软件外包的整体水平就难以提高。

　　低价恶性竞争

　　中国软件企业在日本市场上面临的另一个压力是对日外包中互相压价的恶性竞争，争抢40%的利润。姜广智说，这种恶性竞争使得中国企业的外包单价不断下降，利润空间越来越小。

　　一位刚从日本回国、曾在日本做过数年做软件外包的朋友讲了其中的一些细节。经常有些小公司找NEC等大分包商，提出很低的报价，NEC也许最后没有接受，但却可以拿这样的价格来和其他公司谈，恶性循环，价格低到不合理。

　　尽管面临许多问题，但中国软件出口又不得不依赖日本市场，这使中国软件出口陷入了两难境地。如果能在更大的欧美市场有所作为，无疑会使中国软件出口摆脱目前的尴尬。

　　欧美市场真相

　　据统计，全球软件外包市场规模已达到1000亿美元，发包市场主要集中在北美、西欧和日本等国家地区，其中，美国占40%，日本占10%。欧美无疑是全球最大的软件外包发包市场，也是印度、中国、爱尔兰、俄罗斯等争夺的主要市场。

　　印度只是“假想敌”

　　从去年开始，以金碟、用友为首的一批中国软件企业格外热切地探讨起中国软件国际化的问题。一位软件业的资深人士说，和王文京见面，谈的最多的就是软件外包的话题。

　　然而就目前中国软件的出口情况看，仅仅以软件外包占领了日本市场还远远称不上是国际化。事实上，在真正的国际化舞台——欧美市场上，中国软件企业一直因印度这个“强大的欧美市场上的竞争对手”而对进军欧美软件外包市场举棋不定。

　　“其实我们过高地估计了来自印度的竞争压力。”南开越洋总裁王庆人对把印度作为“强大竞争对手”不以为然。他认为，在欧美软件外包市场，印度其实只是一个假想敌，因为在南开越洋做欧美软件外包近10年的历史中，“不过只在一两个单子上碰到过印度公司。”王庆人以一个数字来佐证他的观点——在北美软件外包市场上，印度的市场份额只有3.98%，还不到4%，中国软件企业还有96%的市场可做。

　　但是博彦科技总裁王斌有不同看法(他们的业务90%来自欧美)。他认为同样以北美为例，中国企业进入该市场主要还是会在那不到4%的市场上和印度竞争，因为事实上另外90%以上的市场为IBM、EDS等更为强大的竞争对手所占有，中国企业与之相比实力更为悬殊。以博彦多年做欧美软件外包的经验看，其实中国企业在欧美市场上面临的不只是印度一个对手，而是多个劲敌，全都疏忽不得。

　　中国的世界影响力

　　不过无论王斌还是王庆人都认为，中国软件企业已经具备了打入欧美市场的能力。更重要的是，中国宏观经济发展的良好态势为中国软件的国际化创造了良好契机。

　　“欧美市场是全球最大的市场，中国企业不应该也不可能放过。现在中国软件介入欧美市场的时机正好，因为近些年中国经济的快速增长全球有目共睹，在全球具有了相当的影响力。同时，全球化正在成为一种趋势，这也是一个重要的影响因素。”

　　爱特优科信息技术公司CEO埃尔钦汉说：“我们为什么将下一代离岸外包中心选在中国，因为从中国的外商直接投资的数目，你会发现增长非常快，亚洲现在是全球最大的外商直接投资的市场。”

　　欧美的反外包声潮

　　但欧美市场是否真的是坦途一条、前景光明？

　　有一件事情颇有深意。据说在美国，“离岸外包”(offshore)最近已经悄悄地换了说法。最新的说法是“协同生产”(co-sourcing )或“全球生产”(global sourcing )。

　　在印度设有营运分支的IBM 公司，也避免使用与“外包”、“代工”相关的说法。最近IBM 宣布与两家能源公司和两家德国银行的交易时，当中涉及IBM 取代某些营运工作的部分，就不使用“外包代工”等字眼。IBM 以“商业程序转换服务”(business process transformation services )协议形容某些交易，并表示这是一种新兴的市场类别。

　　美国企业之所以煞费苦心地玩这样的文字游戏，主要因为美国劳工团体与政治人物对 “职务外移”趋势的抨击声浪日益高涨。批评者认为美国劳工因此失业，而国家的科技领先地位也将不保。据预测，2000年到2015年之间，美国将有超过300 万个服务工作流向海外。欧美国家的反外包声潮给中国的软件外包，特别是向离岸的跨越设置了障碍。