Oracle公司对PeopleSoft的收购永远的改变了企业应用市场。虽然SAP 凭借不俗的业绩依然占据ERP 市场的龙头地位，可是面对Oracle公司这一最新的收购，SAP 可能不得不打一场硬仗才能保住自己的地位。

　　由于Oracle在收购以后需要解决一些集成、应用开发以及服务的问题，所以短期内，SAP 尽可高枕无忧。Oracle的渠道结构将发生变化， Peoplesoft分销商受到波及可能最大。另外由于分销商计划不可避免的将要进行调整、扩大或者完全重写，Oracle的一些大的合作伙伴也会受到影响。

　　目前，Oracle的渠道计划还没有出台。现在要解决的首要问题是如何降低影响：Oracle要保证PeopleSoft的客户和合作伙伴的既得利益不被破坏。

　　事情的起因是在2003年6 月，PeopleSoft原打算购买JD Edwards公司。可是仅在几天以后，Oracle出价51亿美元收购PeopleSoft. 此举被 PeopleSoft和JD Edwards两家认为是明显的意图阻止他们合并的恶意收购。当时很多业内人士也是这样看的。

　　这并不能减少PeopleSoft首席执行官，也是Larry Ellison 以前的门生Craig Conway对Oracle作为公司的不满，对于Oracle公司的代表人物Ellison 本人，他也有一腔怒火。

　　Ellison 的直率，特别是他对外宣称将解雇掉PeopleSoft公司所有员工并停止开发PeopleSoft产品给收购一事抹上了阴影。PeopleSoft针锋相对的回绝了Oracle的出价，Oracle继续提高价格，而PeopleSof 依然给予拒绝。

　　2004年下半年，Oracle在法庭大战和法律程序之后，Oracle赢得了股东的支持。PeopleSoft董事会第一次与Oracle进行了对话。2004年12 月13日，Oracle最终以103 亿美元的价格达成所愿，价格是最初出价51亿美元的两倍。Oracle真的胜利了么？

　　Repton公司管理总监说：“Oracle这时收购PeopleSoft很让我吃惊”。

　　“我原以为JD Edwards会收购PeopleSoft，可是最后Oracle将两个公司都吃进了。Oracle必须这样做，因为他们自己的应用产品已经没有发展了”。

　　“他们在数据大战中已经赢得了中级企业市场，微软凭借其SQL Server产品占据了中小企业市场。他们知道他们的潜在市场最有发展，这个市场有大量的银行资金。PeopleSoft的声誉极高，并购PeopleSoft是对市场的补充，是一次明智的收购。

　　IDC 调查分析员Bo Lykkergaard也这样认为，他说：“Oracle必须采取一定的措施。他们缺少底层市场而落后于SAP 排名第二。与PeopleSoft/JD Edwards 的合并可以克服缺陷，至少在应用市场里企业规模可以与其抗衡。

　　在这一市场里游戏的规则就是合并，许多小企业被收购。大的买家在买到技术的同时也买到了他们的客户。在ERP 市场里，收取维护费才是真正的生财之道。

　　软件许可证的销售可以在最初获得数百万美元的收入，以后每年客户还必须再交大约20% 来购买维护和升级服务。

　　Lykkergaard 指出：“客户购买维护和升级服务的费用稳定增加。软件维护收入逐渐成为比授权费更重要的赢利方式。必须要时刻记住在企业市场上，规模至关重要。维护收入的多少将决定研发投入的多少”。

　　根据IDC 的数字，SAP 是ERP 市场，特别是欧洲ERP 市场的领袖，它占据着39% 的市场分额，而Oracle和Peoplesoft合并以后的市场占有率也仅为11%.

　　在18个月的争论中，SAP 悄然占取了其他公司的份额，他们没理由不去考虑两家公司的集成业务。这可以抵消规模更大的Oracle带来的更大威胁。

　　SAP 代表Markus Berner 说：“这是一场完全基于财务和法律立场的交易，客户的需求被排除在外。PeopleSoft和JD Edwards的用户还有太多未知数，我们的特殊地位使得我们可以帮助他们达成愿望。

　　“而且由于我们对所有的竞争对手都很重视，现在我们只需要注意一个对手，而不是两个。我们只需要关注更少的对手总是一件好事情”。

　　这就是为了保住市场地位而进行的恶意收购或者说是长期策略么？在最初，他们的本意是为了减少竞争的。

　　起初，Oracle并没有打算生产任何新的PeopleSoft产品。如果第一次出价成交，他们将继续支持已有客户并停止开发所有的PeopleSoft产品。

　　这样的结果就是Oracle将除掉两个对手并每年坐收数亿美元维护费——至少在这些客户全部转用Oracle产品以前会是这样。

　　由于PeopleSoft的客户、雇员和股东的强大努力，形势在几个月内就发生了变化。另外，两个对手的反对可能使得按规则交接成为不可能。

　　19个月以后，Oracle对两家公司未来的打算完全改变了。当Oracle宣布裁减5000名PeopleSoft雇员的计划因罢工受阻以后一个月，Oracle 开始唱高调并出台一些安抚政策。

　　尽管如此，当Oracle宣布了一个宏大的软件策略后，所有的人还是认为事情将变得更糟。

　　Oracle打算在开发自有产品、PeopleSoft和JD Edwards产品这三条产品线的同时再开发一个集成三条产品线优势的产品包Project Fusion. 这四个并行产品将成为Oracle未来十年计划的中心。

　　在产品线之上，Oracle还打算为每种产品建立单独的支持中心，以减少PeopleSoft和JD Edwards原有客户的恐慌，这些客户中大部分都不支持Oracle的恶意收购。

　　SAP 和Microsoft 已经为他们提出了建议，希望能诱导他们不要相信Oracle的承诺。其中SAP 表现得最为强势，他们接管了PeopleSoft在德克萨斯州的一个主要支持服务公司并为2000名使用SAP 、 PeopleSoft 和JD Edwards软件的用户提供了一个“安全过渡”计划。

　　Lykkergaard 说：“我们相信Oracle为集成业务已经忙得不可开交。他们用Oracle管理人员接替PeopleSoft管理人员的一些举动表明他们正在将两家公司结合，而不是大公司所做的吞并”。

　　“Oracle还把PeopleSoft的关键技术人员派往关键位置。这是心理上的，而不是物理意义上的合并”。

　　他补充“从客户流失的角度来说，你应该知道替换ERP 系统代价昂贵。问题是，Oracle能够开发出一个比现有Peoplesoft平台更好的平台么？如果可以的话，Peoplesoft客户就没有理由不成为Oracle的客户”。

　　Carlow认同这个观点：“转换一个巨大的ERP 系统工程工作量巨大，需要很多努力。Oracle在这方面没有太多问题，因为大部分客户会逐渐消除”公司靠人来提供支持和保证持续性“的逻辑。

　　他说：“PeopleSoft的员工不是简单的成为Oracle的员工。PeopleSoft的客户将静观发展。只有少量的人员会有大幅度的升职或降职，99%的人将保持原来的位置不变。

　　Oracl 暗示他们将会把PeopleSoft公司的伙伴合作渠道计划和他们自己的伙伴网络组织结合起来，最终成为“伙伴网络”。

　　PeopleSoft的分销商收取许可费的方式将继续保持到3 月份新项目到位为止。Oracle公司现在销售E-Business套件的分销商现在还不能销售PeopleSoft的产品。

　　没有迹象表明谁将有权销售已发布的产品。Orancle 坚信新的交易会带来新的商机。

　　Oracle英国公司合作和渠道副总裁Trudy Norris-Grey 说：“合并的公司将为英国合作伙伴团体提供新的更具创新性的方法以更好的服务客户”。当CRN 就此问题采访Norris Grey 是，她已经离开Oracle就任Sun 英国公司管理总监。

　　“合并将使客户有更多选择和更大的灵活性。通过合并，我们将支持PeopleSoft渠道合作伙伴为他们的客户提供更多的选择”。

　　“很多PeopleSoft公司合作伙伴已成为Oracle的伙伴，他们会有更好的接近客户的方式，会得到更具竞争力的产品。PeopleSoft公司应用伙伴已经可以了解更多的Oracle技术，所以他们能够为客户建立基础更广泛的集成产品应用包”。

　　Oracle的分销商Q Associates公司业务发展经理Andy Griffiths说：“我们可能有机会扩大我们所提供的产品。我们所要做的就是确保机会来临时我们有能力抓住它”。

　　“当我们从零开始出售Peoplesoft方案时，我们不能只是Oracle的分销商，因为我们需要全新的技巧。在新机会出现时，需要接受大量的训练才能进行判断”。

　　Harris动作很快，他保证Oracle的分销商会得到新的机会：“Oracle的分销商将会从更广泛的接触面和更丰富的产品包中获得利益，而且还能享受到Oracle伙伴网络的待遇。这意味着他们将有机会扩大他们的客户基础”。

　　Carlow说：“我会希望成为更大的集成商么？合并是能带来一些机会。但是渠道项目的合并总会遇到新的机会，这并不新鲜。合同纸的颜色可能不同，但是交易内容还是一样的”。

　　Oracle可能考虑过收购PeopleSoft是个艰难的过程。但是根据竞争对手、市场分析家和渠道合作伙伴的反应来看，真正的战役是让一切走上正轨，而这场战役才刚刚打响。

　　Peoplesoft和Oracle的矛盾

　　唯一一个比实际接管还烫手的问题就是双方首席执行官的关系问题。Peoplesoft执行官Craig Conway曾经在Oracle工作，是Larry Ellison 的雇员，对这个前老板，Conway并无兴趣。在2003年6月Oracle宣布其恶意收购企图之时，Conway形容其为“十恶不赦的无赖公司所做的十恶不赦的无赖行为”。一场舌战再所难免。

　　一个月以后Conway又将Oracle的收购比喻为某人把自己的狗卖掉后再把狗牵回来杀掉。Ellison 在一场分析会上给予了回击，他说：“我想'Craigey' 可能认为我要射杀他的狗，可是我爱动物。如果'Craigey' 和他的狗站在一起，而我只有一颗子弹，相信我，我绝对不会把子弹给狗的”。

　　后来，在九月份的Peoplesoft年度用户大会上，Conway和他的狗Abbey 身穿防弹衣一起出现在讲台上。Conway说：“你们有没有注意到Larry Ellison 改主意的频率有多高？起初，他们要取消我们所有的产品，然后他们放弃了。后来他们又要解雇我们所有的员工，然后他们又放弃了。Larry Ellison 开始想要射狗，然后又说要射我。所以，Abbey 和我绝不想冒这个险”。

　　事情终于在2004年有了了结，至少在公众面前是这样的。但是背地里的怒火却越烧越高。Conway将Ellison 比喻为成吉斯汗。Conway不得不在法庭上解释这些言论。他承认他说Oracle是反社会的企业，但是否认曾经把Ellison 称为反社会者。

　　Peoplesoft董事会采信了Conway对Oracle公司妖魔化以及他伪造的权利来认定Oracle的收购不会破坏PeopleSoft的业务，并且在2004年10月将其解雇，他的解雇成本为320万美元。在Conway离开以后，董事会宣布他们最终开放了对话渠道，仅仅两个月以后交易达成。