渠道腐败不同于别的腐败，一般，在形式上比较隐蔽，且复杂多样。我们这里讨论的渠道腐败，只是渠道上下游商家之间发生的，以上家为强势群体为特征的腐败，表现为上家有关负责人向下家索贿、受贿或以其他形式满足自己的私利。

　　他的表现形式主要有下面几种形式：

　　第一， 紧俏产品的分配上，容易产生渠道腐败。

　　第二， 就是对待特惠政策问题。

　　第三， 利用公司的渠道做非公司的产品。

　　第四， 利用公司渠道销售水货。

　　第五， 甩单甩出的腐败。

　　第六， 上家资源的投放方向。

　　第七， 在资质审核上，也有油水可揩。

　　第八， “对缝儿”。（注：就是某客户向一家公司购买产品时，其中某些产品或部件非该公司所经营的，于是向别的公司购买，以满足客户的需求。）

　　在本文中作者探讨了腐败发生的原因，作者认为：

　　渠道腐败发生的根本原因，还是利益的存在。

　　发生渠道腐败的一个重要原因是，正常的市场竞争秩序没有建立起来。

　　另外一个原因，大多数“渠道腐败”的数额都比较小，几百几千块钱，抓起来也难。于是公司都睁一只眼闭一只眼了。

　　家丑不可外扬，也助长了渠道腐败的发生。一般，利用职务便利，向经销商索要贿赂的，最多被劝退。

　　对腐败案中的受害者经销商的调查，结果却出人意料：

　　经销商从自身生意的角度出发，能够利用上家负责人的弱点，获得更多的资源和利益，是无可厚非的。

　　有相当一批经销商（有近70%）承认，受过上家的压榨或被上家的关键人物索要过贿赂。但多数经销商认为，要钱可以，但首先要保证使我能挣到钱。

　　如何防止渠道腐败？

　　多数分销商或厂商在防止自己的渠道管理或销售管理人员以权谋私上，都有相关的制度和手段。主要方法有:

　　1． 轮岗。对于以批量为主的分销企业，地区或城市的销售代表可以采取轮岗的办法，防止渠道腐败的发生。

　　2． 完备的审核机制。公司在财务、决策上，应该建立一套完整的审核机制增强透明度，不容易作弊。

　　3． 任何一个事情的参与者都有可替换性。比如地区销售建制上，一个地区必须配置销售经理和副经理，并保证副职对业务的足够掌握性。

　　4． 分阶段审核、检查工作。在易出问题的环节上，公司高层要定期不定期地进行检查。

　　5． 发现就要严惩。发现损害公司利益的行为、对渠道建设有伤害的行为，不论大小，一定要严肃处理，并通报内部员工知晓。

　　6． 尽量电子化管理。Cisco在渠道销售上，基本实现了电子商务，对防止渠道腐败有很大好处。

　　当然，管理和效率有时是一对矛盾。管理得过细，就会降低工作效率；但过度粗放，损失往往更大。

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