今年3月，甲骨文首席执行官拉里.埃利森高调加入对软件公司RETEK的收购战时，孔翰宁出人意外地抛出一句话：“SAP并不一定要收购RETEK。”看来，这位SAP的首席执行官并没有说谎，他是有备而来。
当甲骨文以每股11.25美元的高价最终夺得RETEK后，落败的SAP胸中却另有沟壑：4月26日，在哥本哈根举行的2005年度用户大会上，SAP和微软同时宣布将联手开发和销售集双方两款软件功能为一体的新产品，这具体体现为代号“Mendocino”的软件产品联合开发计划。此举被认为是两公司合作的最新重大成果，竞争目标直指甲骨文，当然还包括IBM。
SAP与微软的合作超乎业界预料。两家公司一旦形成合并，世界软件产业格局将彻底改观。不过后来正值甲骨文收购仁科公司反垄断案审理，在一片反垄断的呼声下，两家公司未再就合并进行过谈判。但却没想到微软公司主席比尔.盖茨和孔翰宁还是走到了一起。
然而，这只是老谋深算的孔翰宁下的SAP棋局中的一步妙招。
合并？合作？
“敌人的敌人就是朋友。”这句话在微软和SAP关系上得到了很好的体现。
既然甲骨文处处对SAP形成制肘，而埃利森嘴上也从不肯放过对比尔.盖茨的挖苦，为了共同对付共同的敌人，微软和SAP为什么不能走到一起来呢？所以，两家公司乐于把各自最具行业竞争力的核心软件——微软的Office软件和SAP商务管理软件——嫁接到SAP即将推出的商务管理平台之上，而这款被称为“Mendocino”软件也将成为紧密两公司市场关系的钮带。据悉，双方的合作方式已大体明确：两公司均可转售对方完整的解决方案。
据业界分析，两公司软件实现合并后，SAP技术将出现在广为人知的微软Office程序界面上，用户可以直接由此进入SAP商业管理及信息平台。微软认为这是能填补商务管理软件和操作系统软件之间缝隙的新产品。
华尔街方面对世界排名第一和第三的独立软件开发商的此次合作纷纷示好。有分析认为，“Mendocino”计划对双方都极具战略意义：对微软来说，和SAP的合作意味着可以乘搭SAP的便车进入细分市场；对SAP来说，与微软结合将使商务管理软件更易为客户所接受，在与甲骨文的竞争中拥有一定的优势。
“Mendocino”是SAP和微软第一次共同全程参与的一个联合产品，但两家公司的合作关系却可追溯到12年前，并在1年前得到进一步加强。2005年1月，SAP也对微软有所关照，专门推出了一款适用于微软平台的开发工具包，以方便SAP用户的网站内容建设。
调查数据表明，有2/3的SAP用户使用微软Windows操作系统。而始自2年前的“甲骨文仁科收购案”，促使双方更紧密地走在一起。而泄露微软与SAP打得火热消息的正是二者的“公敌”——甲骨文。
2004年6月，美国司法部对甲骨文恶意收购仁科的调查进行得如火如荼。为了证明行业领域正逐步扩大，甲骨文揭露了微软和SAP之间的合并谈判。面对甲骨文的爆料，一反以往对合并传闻“无可奉告”的态度，微软正式确认在2003年末曾向SAP提出并购意向，并在之后的几个月内，双方探讨了合并的可能性。然而当他们发现整个合并过于复杂时，他们放弃了合并计划。
微软表示，双方无意就合并重新展开探讨，但当时的接触加深了微软和SAP的相互了解。而事实上，两家公司在交往过程中发现，与其合并，不如结盟，这同样可以达到预期效果。因此，双方的合作关系进一步加深。在2004年5月的SAP年度用户大会上，孔翰宁不仅宣布了这种意向，还罕见地在致词过程中播放了一段录像——其中，比尔.盖茨详细地描述了微软与SAP在产品领域的深层次整合路线。
大联盟
如果说“Mendocino”计划仅仅是SAP和微软围绕产品的合作，那么SAP同时宣布的几项合作计划就足以展现其发展蓝图：与西门子公司建立全球战略联盟，向保健产品供应商提供综合的IT技术和咨询服务，以助他们提高病人的安全度，提高效率、透明度、增长与创新，同时降低系统使用成本。由SAP 旗下软件产品NetWeaver支持的西门子Soarian和SAP的保健解决方案，将首先在美国、德国和日本推出。
同时，将SAP NetWeaver扩展到Macromedia(日前已被Adobe公司收购) 产品的应用中。有分析师指出，这是一项“非常、非常、非常”重要的合作，SAP可据此与微软在综合内容、综合合作与综合沟通方面进行竞争。
此外，SAP还加强了与IBM的合作，以加强旗下商业管理软件的配置、维护和可用性，提高软件性能。反过来，用户也可以在SAP提供的平台下对IBM的数据库进行自动配置。
这是IBM首次为特定的应用软件商进行数据库简化。据认为，在SAP的用户中，60%(约44,000家企业)使用甲骨文数据库，而与SAP的合作，将有助于IBM从甲骨文手中抢夺客户。巧合的是，这项合作也是发生在甲骨文收购仁科的时候。
SAP与微软的合作业务总量远远超出了微软商业解决方案的总收入，与IBM的合作业务总量也超过了IBM 中间件的价值。
孔翰宁明白与其斗个你死我活，不如与竞争者合作，共同获得更大的利益。
未来的市场
在宏伟的联盟蓝图面前，谁最应该警惕？
答案是甲骨文。虽然埃利森一直视SAP和IBM为敌手，但SAP的合作联盟似乎说明甲骨文正在被对手间的合纵连横所孤立。
SAP可谓甲骨文的重量级对手。据《商业周刊》披露，SAP在全球拥有2.6万个企业用户，具有完整的产品线，SAP在企业应用软件市场的地位几乎相当于货币市场的“金本位”。高盛公司预测，在4家主要企业应用软件提供商的软件许可收入中，SAP所占的份额由2003年的59%增长到2004年的70%。甲骨文(包括仁科)所占份额则由30%下降至20%。高盛公司还表示，“尽管甲骨文将市场吹得天花乱坠，但要染指SAP阵地并不是一件容易的事。”
同时，SAP还趁甲骨文收购仁科墨迹未干，不惜以75%的折扣引诱原仁科客户。去年，一些甲骨文的重要客户转投SAP门下，其中包括百事可乐公司。百事可乐高层就称不看好甲骨文的并购行为。他说，“只有甲骨文推出更好的应用软件才能吸引我们，但现在还没有看到。”
今年4月，RETEK之役后，市场传言甲骨文将和SAP合并。孔翰宁断然否定：“我们的市场份额正在扩大。”他表示，作为公司的CEO，他有责任聆听任何关于合并的提议，但对于和甲骨文合并，他不予考虑。
事实上，两家公司的风格太不相似。甲骨文曾公开向SAP提议“以价格作为竞争机制”，但被SAP一口回绝：“我们无意降价。”在业务战略上，SAP不认同甲骨文路线。甲骨文致力于把商用软件和服务器、数据库紧密结合，SAP却认为与数据库的结合无碍软件性能。孔翰宁指出：“客户不想被单一数据库绑住。”
而SAP的大联盟，使商务应用软件行业的技术取向倒向了不利于甲骨文的一边。选择微软Office，无疑使一直不遗余力推销Java的甲骨文面临压力；选择IBM，也令甲骨文引以为豪的数据库业务受到挑战。
“甲骨文最好学会如何像他的主要对手们那样合作，否则最后会成为企业应用软件舞场中的‘墙花’(无舞伴而独坐一隅的人)。”分析师们毫不客气地说。
忧心忡忡的不仅仅是甲骨文。孔翰宁认为，商业软件行业整合的结果将产生一些大型竞争者，在他们之下是一群小型公司。“将要退出市场的，是那些中型软件开发商。”
“我们的战略是开放软件，吸引小型企业在SAP平台上开发。”如今，SAP正积极吸收第3方开发商为SAP软件编写附加程序，已有150家小企业取得成功，另外350家正在认证。
